CÓMO NEGOCIAR CON JAPONESES

La negociación es una herramienta clave en los negocios internacionales que a menudo supone un problema más que una solución, debido a la falta de conocimiento de los métodos de negociación y, sobre todo, de las características psicológicas inherentes a nuestro interlocutor. Conocer a fondo la cultura comercial de la parte con la que estamos negociando nos ayudará a prever su comportamiento y a adelantar acontecimientos, claves para el éxito en una negociación. Vamos a analizar en este artículo las particularidades de negociar con japoneses asuntos comerciales.

Según la teoría, Japón se identifica con el tipo de negociador cooperativo tanto en el fondo como en la forma; es decir, aquel grupo que prima el trabajo en equipo y que al negociar muestra una actitud cooperativa, filosofía win-win y, sobre todo, preferencia por las relaciones a largo plazo. Este es el mismo tipo que corresponde a los países nórdicos o Canadá; sin embargo, se observan grandes diferencias entre Japón y estos países.

La primera diferencia es de carácter filosófico: Japón tiene la particularidad de que, por herencia del confucianismo, su mentalidad tiende a centrarse en que el ser humano es bueno por naturaleza, lo que le hace reacio a desconfiar de otros. Esto es, en principio, un punto débil a la hora de negociar por parte de los japoneses, pues los países occidentales suelen llevarse más por la mentalidad del “piensa mal y acertarás”, justo la filosofía opuesta. Hay que mencionar, no obstante, que este punto se manifiesta especialmente cuando la negociación es entre japoneses.

La segunda gran diferencia es su renuencia a decir “no”. Dejando de lado las razones culturales de este aspecto, que se remontan a la era feudal, para los interlocutores extranjeros es extremadamente difícil discernir cuándo un japonés no está de acuerdo con una propuesta, ya que este hará uso de numerosos eufemismos (“me lo pensaré” o “lo estudiaré”) o insinuaciones para evitar la confrontación. Esta particularidad también tiene una consecuencia directa: como la sociedad japonesa muestra aversión al “no” y al rechazo directo, tampoco suelen ser concretos en sus necesidades o condiciones, lo que dificulta la negociación. Esto quiere decir que los japoneses tienden a no expresar clara y concisamente sus deseos a la hora de negociar por temor a ser rechazados y por no incomodar a su interlocutor.

La tercera diferencia es el idioma: el japonés, tanto en su estructura gramatical como en su léxico, es una lengua extremadamente ambigua. Esto supone una complejidad añadida a la hora de entender las sutilezas del idioma, puesto que su estructura está muy alejada de la lógica occidental. Independientemente de que la parte japonesa hable en su idioma o en uno extranjero, esta ambigüedad se refleja de todas formas, por lo que para negociaciones de largo recorrido y relevantes se hace necesaria la contratación de un intérprete especializado en temas comerciales.

La estructura vertical de la empresa es otra diferencia que podemos mencionar. Los puntos más complicados de las negociaciones, los que entrañan más dedicación, suelen llevarlos los cargos medios de la empresa, mientras que el gerente o director solo aparecerá en las etapas finales, cuando ya esté prácticamente todo decidido. No obstante, esto no significa que este no esté al tanto de los resultados de las negociaciones, pues los cargos medios deberán tener aprobación de todas las decisiones que quieran tomar. Esto es simplemente una cuestión de protocolo que requiere paciencia para los negociadores occidentales debido a que suele ralentizar el proceso negociador considerablemente.

Por último, merece la pena mencionar las etapas en las que suele dividirse un proceso de negociación con japoneses, tal y como establece el libro Negotiate like a local, de Jean-Pierre Coene y Marc Jacobs. Son las siguientes:

  • Establecer contacto: generalmente a través de un intermediario, costumbre muy extendida en la cultura empresarial japonesa.
  • Fortalecer la confianza: a veces incluso tratando de establecer una relación personal con la contraparte.
  • Identificar las necesidades: para lo cual es imprescindible discernir entre la persona con conocimientos especializados y la persona con poder de decisión, que no suelen ser la misma. Este punto es esencial para identificar las necesidades, ya que la cultura japonesa es muy ambigua y no suele concretar, como hemos mencionado anteriormente.
  • Presentar la propuesta comercial: que debe ser lo más detallada posible y por escrito. A esta propuesta le seguirán múltiples enmiendas.
  • Negociar precios: etapa en la cual es esencial considerar todas las variables y saber reaccionar ante posibles negativas.
  • Cerrar el contrato: para llegar hasta esta etapa es imprescindible que hayamos dado un seguimiento constante al proceso.

Los japoneses tienen muy interiorizadas estas etapas y las consideran lo más elemental a la hora de negociar. También es importante tener en cuenta que lo que en occidente consideramos normal, puede que para los japoneses no lo sea, por lo que es imprescindible estar abiertos a nuevas formas de negociación.

Departamento de Negocios Internacionales