EL PAPEL DEL INTERMEDIARIO Y LAS TRADING COMPANIES

La cultura empresarial occidental tiende a hacer negocios directamente entre proveedor y cliente, evitando a ser posible la presencia de intermediarios. Sin embargo, la tradición empresarial japonesa siempre ha dependido de la labor de intermediarios para llevar a cabo los negocios. Vamos a analizar las causas de esta particularidad y los beneficios que aporta en las relaciones comerciales con Japón.

La importancia del papel del intermediario en la sociedad japonesa tiene sus raíces en el colectivismo. Si bien la sociedad occidental ha desarrollado un sistema individualista en el que las acciones son responsabilidad de cada uno, la sociedad japonesa se mueve conforme a los patrones de conducta colectivos. Actuar sin demostrar las motivaciones reales y bajo el manto de las convenciones sociales es algo muy común en Japón y por lo tanto el papel del intermediario se hace fundamental, principalmente para suavizar las relaciones y evitar confrontaciones. Al contrario que en los países occidentales, el intermediario goza de una alta reputación en el ámbito de los negocios pues se le considera el pilar sobre el que se sostienen las relaciones duraderas. Los intermediarios suelen preparar a las partes antes de negociar sobre las particularidades del proceso y toma partido por ambas para que lleguen a un acuerdo sin necesidad de que estas se desgasten.

Un ejemplo muy característico de empresas intermediarias en Japón en el ámbito del comercio internacional son las shosha, o trading companies, como se las suele denominar en inglés.  Se trata de empresas -a veces grandes corporaciones de tamaño muy superior a las compañías de los propios clientes- que ofrecen diversos servicios de mediación a empresas minoristas de productos importados. Fundamentalmente se encargan de los trámites de aduanas, ya que tienen permisos para importar, pero además suelen tener un catálogo de productos que ofrecen a minoristas para su distribución. Muchos de los grandes grupos empresariales -entidades financieras, entre otros- tienen empresas de este tipo para diversificar su negocio o incluso para que les sirva de apoyo en otros sectores. Tenemos como ejemplos Mitsubishi Shoji, Itochu Shoji, Sumitomo Shoji, etc., aunque en la mayoría de los casos no se limitan a la simple función de intermediario y cuentan con una capacidad logística de primera clase que abarca numerosos sectores.

Como hemos mencionado en la introducción, un error muy frecuente en las relaciones comerciales entre Japón y occidente es que los comerciales más impetuosos tienden a saltarse la mediación protocolaria cuando tratan de contactar con posibles clientes japoneses, lo que suele dar malos resultados. Está muy generalizado que los directivos tanto europeos como americanos contacten directamente con una empresa japonesa que consideran cliente potencial sin recomendación o mediación de una empresa especializada -no necesariamente un distribuidor. Además, muchos tratan también de contactar directamente con los directivos de la empresa sin pasar por responsables locales o comerciales. Estos dos casos conducen frecuentemente al fracaso de las relaciones, ya que la parte japonesa ignorará el contacto. Una manera de solucionar este bloqueo puede ser acudir a las ferias comerciales del sector en cuestión acompañado de una empresa especializada en mediaciones o consultores del mercado.

En resumen, a la hora de iniciar contacto con posibles clientes en Japón, debemos ser cuidadosos en nuestra estrategia y tener en cuenta que la agresividad que suele caracterizar a los comerciales en ciertas regiones de occidente no suele ser bien vista en Japón.

Departamento de Negocios Internacionales