LA TOMA DE DECISIONES

Para los japoneses la empresa es, ante todo, una familia: les da empleo prácticamente por vida, su salario se mide según la antigüedad, mantienen una rígida estructura vertical según la importancia del rango, etc. La fidelidad de los japoneses a su empresa es tal que la mayoría suele trabajar para una sola en toda su vida laboral.

Una de las causas -o bien consecuencias, según se mire- de lo anterior es la conciencia colectiva frente al comportamiento individual, más característico de sociedades occidentales. Esta conciencia colectiva está tan arraigada, que aquellos que abogan por un mayor individualismo suelen quedar relegados al ostracismo. La conciencia colectiva impera en la sociedad japonesa como uno de sus pilares más característicos, y a su vez, uno de los más difíciles de comprender por sus socios internacionales.

Una queja muy común entre occidentales cuando tratan con japoneses es la tardanza en tomar decisiones, un aspecto que puede considerarse derivado de la conciencia colectiva. Los japoneses suelen ser muy renuentes a tomar responsabilidades a la hora de decidir algo, y esto les viene dado porque prefieren que las decisiones las tome un grupo, no un individuo. De esta manera, no se culpabilizará a una sola persona en caso de error, sino que será responsabilidad de todos. ¿Acaso no es como solemos actuar en familia? Los asuntos familiares suelen decidirse con la opinión de todos, sin que prevalezca la decisión unilateral de nadie. Los japoneses, pues, tienen un comportamiento empresarial que se asemeja a nuestra visión de la familia.

Pongamos un ejemplo: estamos en una feria comercial exponiendo nuestros productos en un stand. Un grupo pequeño de japoneses se acerca y muestra interés en nuestra marca. La negociación parece que va por buen camino hasta que nos dicen que nos volverán a llamar. Pasados unos días, recibimos un correo con preguntas que ya nos habían hecho previamente en la feria para que se las respondamos por escrito. Tras esto, pasan semanas sin saber de ellos hasta que vuelven a contactar con nosotros para saber si estaremos en otra feria comercial. Nos dará la impresión de estar repitiendo el mismo proceso una y otra vez sin llegar a una conclusión. ¿Por qué?

Como hemos explicado antes, es la conciencia colectiva lo que impide a los japoneses tomar una decisión in situ que vaya a afectar a su negocio. Decantarse por un producto, cambiar de proveedor, contratar unos servicios o llegar a un acuerdo comercial son hechos que requieren una decisión escalonada, de abajo a arriba. Será generalmente el encargado de un departamento que el evalúe si nuestro producto es interesante para la compañía. Este, si así lo considera, lo expondrá a sus compañeros para posteriormente pasar la aprobación de su superior, el jefe de departamento. La aprobación, para ser efectiva, deberá seguir su curso ascendente pasando por el director del departamento y el director general de la división. Cuanto más grande sea una compañía, más jerarquizada estará y, por lo tanto, más se tardará en tomar las decisiones.

La burocracia en las decisiones en las empresas japonesas sigue rigiéndose por normas muy tradicionales, como el llamado ringi-sho: una especie de circular en la que se explica una propuesta y que deberá ser firmada por aquellos que estén de acuerdo. Esta irá escalando posiciones hasta el último responsable. Es entonces cuando la propuesta tiene luz verde para salir adelante.

Departamento de Negocios Internacionales