LA ARMONÍA EN LAS RELACIONES EN JAPÓN

La sociedad japonesa se estructura en círculos concéntricos de dentro hacia fuera. El interior se denomina uchi, y se corresponde con el círculo social que engloba a las personas más próximas a nosotros: familia y amigos más íntimos, con los que podemos mostrar mayor sinceridad. En el círculo externo, soto, entraría el resto de la sociedad, incluidos compañeros de trabajo, socios, etc. Las relaciones personales en este círculo social externo requieren una mayor humildad y guardar más las apariencias. Las normas sociales en este círculo externo son esenciales para mantener uno de los aspectos característicos de la sociedad nipona: la armonía.

Para conservar esta armonía en las relaciones, los japoneses suelen ser muy cuidadosos en su forma de expresarse, pues su idioma es muy abstracto y les permite insinuar, más que afirmar. Por ello, una de las confusiones más generalizadas cuando se hacen negocios es confundir sus sutiles evasivas: “lo vemos un poco difícil” (muzukashii), o bien, “lo pensaré” (kentoushimasu). Este tipo de expresiones no son más que eufemismos para decir claramente que “no”, pero que precisamente se usan para no romper esa armonía social y para evitar disgustar a la otra parte. En resumen, los japoneses consideran que una negación categórica -decir un “no” rotundo- rompe la estabilidad de las relaciones y tratan de evitarla. Esto se aplica, por supuesto, al ámbito de los negocios. Imaginemos un cliente al que le estamos enseñando nuestros productos. Si el cliente expresa un “lo pensaré” (kentoushimasu) está dando a entender que no le interesa. Cuando un cliente japonés quiere mostrar interés claro por algún producto o marca, generalmente lo manifiesta haciendo más preguntas relacionadas bien con el producto, bien con la marca.

En este sentido, también hay que mencionar las numerosas confusiones que generan las continuas aseveraciones de los japoneses en el interlocutor occidental, algo que se corresponde más con el lenguaje no verbal. Cuando uno está explicando sus razones o motivos a un japonés, es muy normal que este asienta con la cabeza y lo acompañe de un “hai” o “un” (“sí”) frecuentemente. Aunque nuestros valores sociales nos hagan entender estos gestos como asertivos, nada más lejos de la realidad, el japonés tan solo quiere decir que está siguiendo el contenido de la explicación; es decir, nuestro interlocutor nos está dando a entender que sigue el hilo de lo que le estamos diciendo, pero eso no quiere decir, en absoluto, que esté de acuerdo con nosotros. Si lo aplicamos a un caso de negocios concreto, imaginemos que el mánager de ventas de nuestra empresa está explicando los precios de los productos de nuestro catálogo. Seguramente, su interlocutor japonés siga la conversación asintiendo con la cabeza, lo que puede dar a entender que los precios le parecen muy razonables. Sin embargo, cuando termina la explicación, el potencial cliente japonés le espeta “lo estudiaremos”. Como hemos visto en el anterior párrafo, esta frase la debemos tomar como una negativa. Si parecía que estaba de acuerdo, ¿qué es lo que ha pasado?, se preguntan muchos de nuestros clientes ante este tipo de casos. Ha habido aquí un choque cultural, pues el japonés, con su movimiento de cabeza, tan solo estaba indicando a su interlocutor que estaba escuchando y que siguiera explicado.

Estos son dos ejemplos, uno verbal y otro no verbal, muy representativos de los tipos de confusiones que encontraremos a la hora de hacer negocios con Japón. Se considera, pues, recomendable recurrir a expertos en comunicación con japoneses antes de abordar negociaciones comerciales si desconocemos aspectos culturales como los mencionados.

 

Departamento de Negocios Internacionales